企业商账企业赊销管理与讨债技巧
1、了解基于赊销流程的整体信用管理解决方案；2、熟悉赊销的规范化操作流程和制度；3、掌握各种实用的赊销风险防范措施和实战技能；如何处理“销售难、收款更难”的两难问题？如何设计和优化赊销业务流程？如何应对客户拖延付款的借口和理由？如何催讨难讨之债？如何运用各种工具转移自己的赊销风险？4、互动式的学习使学员迅速掌握各种预防呆帐和催帐实战技能。
培训对象
CEO、首席运营官、首席财务官/财务经理、营销总监/销售经理、信用总监/信用经理、信用/应收账款会计人员、法律或清欠人员
课程大纲
第一讲基于赊销流程的整体信用管理解决方案
◇企业呆帐产生的原因分析
◇客户的延迟付款对企业销售的影响
◇企业A/R管理的误区
◇双链条全过程控制方案
◇正确的赊销管理流程
◇企业信用管理职能的确定与分配
◇客户信用档案系统的建立和使用信用管理软件
◇案例分析：某大型民营企业成功实施信用管理的经验
第二讲征信调查与客户信用管理
◇分销商风险识别要点
◇大客户风险识别要点
◇对客户实施征信调查的时机
◇对客户进行信用调查的技巧
◇获取客户信用资料的三种途径：直接法、公共渠道法和专业机构法
◇国际国内信用调查行业现状及调查公司的选择
◇如何解读调查调查报告
◇客户发生经营危机的异常征兆
◇客户信用资料的识别与更新
◇客户初选法
◇客户数量的合理控制
◇如何对客户进行分级管理
第三讲授信程序与客户额度控制
◇确定信用额度的四种常用方法：营运资产法、销售量法、回款额法、心理速算法。
◇如何确定信用期限
◇典型授信流程设计
◇内部额度控制方法及授信流程
◇定单处理系统与发货控制流程
◇信用额度和信用期限定期审核、调整及撤销方法
◇授信管理流程的相关文件范本：额度申请表、额度确认函、拒绝函、额度调查表等
第四讲应收帐款管理与收帐政策
◇A/R的总量控制法：使企业的应收帐款处于合理水平
◇A/R帐龄管理法：制作帐龄记录表、帐龄结构分析、帐龄二维象限图法、帐龄分级管理
◇DSO法：影响DSO的因素、计算DSO的三种方法、如何改善你的DSO
◇RPM过程监控法
◇A/R会议法：如何实施内部应收帐款提醒
◇A/R监控报告：应收帐款跟踪报告、帐龄报告、DSO报告
◇应收帐款管理信息系统
◇债务分析技术的应用
◇制定合理的收帐政策：收帐政策与客户关系
◇收帐程序：一般收帐程序、特殊收帐程序、十步收帐法
◇案例分析：神州数码、中外运上海、蓝德电子的应收帐款管理经验
第五讲常规催帐技巧
◇客户要发生拖欠有什么信号
◇客户拖欠借口和理由有哪些，如何应对
◇客户的付款习惯和心理
◇如何防止客户的延迟付款
◇电话收帐技巧
◇收帐信的写法
◇如何面坊
◇收帐礼仪
◇收帐心理
◇收帐信样本：首次提醒信、第二次提醒、第三次提醒和律师函等
第六讲让呆帐起死回生的两个基本原则和十种技巧
◇要善于找到债务人的“弱点”进攻
◇“威慑”并不是去“违法追帐”
◇胜诉并不意味追回欠款
◇“等待”不会收回欠款
◇“妥协和果断”是避免损失扩大的必要策略
◇组合追帐策略
◇针对不同类型企业的追帐技巧
◇不同追帐阶段技巧
◇不同追帐方式的注意事项
◇怎样利用第三方代理追帐
◇对付呆帐的十种讨债技巧：寻找资产法、线人法、施以高压、以黑制黑、人情关系法、破坏信誉法等等
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